A premissa errada que todo dono de PME parte: "se a operadora propôs [28]% de reajuste, é porque calcularam algo que justifica." Não é bem assim. O número que chega ao seu e-mail é uma proposta inicial — calculada com regras gerais, não com argumentos específicos do seu grupo. Negociação começa quando você entende isso.
Em uma amostra dos contratos que renovamos em 2025, a diferença média entre o reajuste proposto pela operadora e o reajuste efetivamente fechado foi de [19] pontos percentuais. Em quase 8 de cada 10 casos, houve revisão. Esse artigo é o passo a passo que aplicamos para conseguir esse número.
Como o reajuste de plano empresarial é calculado
Diferente de plano individual (que tem teto da ANS), o coletivo empresarial é livre — a operadora calcula com base em sinistralidade do grupo, VCMH (variação de custo médico-hospitalar) e uma série de fatores administrativos. A fórmula varia por operadora, mas o principal indicador é sempre o mesmo:
Sinistralidade = total pago em sinistros ÷ total recebido em prêmios. Acima de 70%, a operadora considera o grupo "deficitário" — e justifica reajustes altos.
O índice de sinistralidade que importa é o do seu grupo, não o do mercado. Se a operadora justifica o reajuste com "média de mercado", peça os números do seu contrato específico. Ela é obrigada a fornecer.
90 dias antes, não 9 dias antes
O erro mais comum é receber a proposta de reajuste, ler com pressa, e ter 15 dias úteis para responder antes da data-base. Não dá pra negociar em 15 dias. A negociação real começa 90 dias antes, com você (ou seu corretor) puxando os dados antes da operadora formalizar nada.
Por que 90 dias?
- Tempo para pedir e receber o demonstrativo de sinistralidade da operadora (eles têm 10 dias úteis de prazo legal).
- Tempo para fazer comparativo de mercado com pelo menos 2 outras operadoras.
- Tempo para o departamento financeiro da operadora processar uma proposta de fora do padrão.
- Tempo para portabilidade de carências, caso a melhor decisão seja trocar.
Os 3 documentos que você precisa pedir
Antes de qualquer conversa, junte esses três. Sem eles, a negociação é especulativa.
1. Demonstrativo de sinistralidade dos últimos 12 meses
Pedido formal por e-mail à operadora, citando a Resolução Normativa 565 da ANS. Você tem direito a ele em até 10 dias úteis. O documento mostra quanto foi pago em sinistros, quanto foi recebido em prêmios, e a sinistralidade percentual mês a mês.
2. Comparativo de mercado para o mesmo perfil de grupo
Cotação ativa com pelo menos 2 outras operadoras, mantendo o mesmo perfil etário e mesma rede credenciada. Aqui é onde corretora ajuda — você pode fazer sozinho, mas leva tempo. Como fazer cotação comparativa.
3. Histórico de reajustes anteriores
Se sua empresa está há mais de 1 ano com a operadora, peça o histórico. Reajustes acumulados são argumento forte: ninguém aceita 28% três anos seguidos sem reação.
Modelo de pedido (copie e cole no e-mail)
- Solicitar demonstrativo de sinistralidade dos últimos 12 meses (citando RN 565/ANS)
- Solicitar histórico de reajustes aplicados nos últimos 3 anos
- Solicitar lista atualizada da rede credenciada por especialidade
- Solicitar cópia do cálculo de VCMH usado no reajuste proposto
Montando a contraproposta
Com os 3 documentos em mãos, a contraproposta vira um documento técnico — não uma negociação emocional. Ela tem três pilares:
Pilar 1 — Argumento técnico
Se a sinistralidade do seu grupo está abaixo de 70%, você tem argumento direto. Se está acima, ainda é negociável: pode-se discutir franquia, coparticipação ou migração de plano mantendo a operadora.
Pilar 2 — Argumento de mercado
Comparativo com 2 outras operadoras na mesma faixa. Não para chantagear ("ou melhora ou troco"), mas para mostrar que você sabe o que existe lá fora. Operadoras retêm contratos rentáveis.
Pilar 3 — Argumento de relacionamento
Tempo de contrato, baixa rotatividade, estabilidade do grupo. Argumentos qualitativos que têm peso em mesa de negociação, especialmente quando o gestor da conta tem autonomia.
O que fazer na semana do fechamento
Negociações típicas levam 2 a 3 rodadas. A operadora propõe X, você responde com Y, ela contrapropõe Z. O fechamento costuma cair entre Y e Z. Algumas dicas práticas:
- Documente tudo por e-mail. Conversa por telefone ou WhatsApp não vale como prova depois.
- Não aceite por verbal. Toda alteração precisa virar aditivo contratual assinado.
- Confirme a data de vigência do novo reajuste. Se ele incide retroativamente ou só na próxima fatura.
- Verifique alterações em rede e cobertura. Reajuste menor às vezes vem com rede credenciada reduzida — leia.
Checklist final antes de fechar
Antes de assinar o aditivo
- Comparei o reajuste fechado com pelo menos 2 cotações de mercado
- Verifiquei que a rede credenciada continua a mesma (ou melhorou)
- Confirmei coparticipação, franquia e exclusões — mesmas do contrato anterior
- Pedi o demonstrativo de sinistralidade e li
- Tenho aditivo por escrito, assinado pelas duas partes
- Conferi data de vigência e primeira fatura com o novo valor
É trabalhoso. Por isso a maioria das PMEs aceita o que vem. Mas em 9 de 10 casos, o tempo investido nessa negociação paga 12 a 24 meses do salário do RH que conduziu o processo — e essa conta não inclui o que se ganha em previsibilidade orçamentária.
Se quiser ajuda pra fazer isso na sua próxima renovação, é o que fazemos todos os dias. Conversa de 30 minutos resolve a maior parte das dúvidas iniciais.